KPIs principais YTD
Leitura executiva Traducao dos numeros
Meta vs realizado no periodo
Visual principal do budget para leitura rapida de ritmo, gap e recuperacao.
Atingimento por vendedor
Semaforo para priorizar o acompanhamento da equipe comercial.
Insights da aba Onde agir primeiro
Tabela de atingimento YTD
Meta, realizado e faixa de payout
Tabela pensada para gerentes e vendedores entenderem o desvio e a consequencia pratica na comissao.
| Vendedor | Gerente | Regiao | Meta | Realizado | Atingimento | Gap | Faixa |
|---|
Concentracao e lideranca Leitura gerencial
Pareto de receita por vendedor
Mostra a dependencia do resultado em poucos nomes e orienta a discussao sobre cobertura comercial.
Comparativo por gerente
Ajuda a separar tema de execucao, carteira e acompanhamento.
Receita por regiao
Abertura territorial para suportar desdobramento de meta e cobertura comercial.
Receita por unidade
Leitura operacional para avaliar alocacao e concentracao do resultado.
Insights da aba Meta, cobertura e concentracao
Forecast do periodo YTD
Cenarios de forecast
Leitura simples para comite: conservador, base e otimista.
MAPE por vendedor
Acuracia como indicador de maturidade do processo de planejamento.
Historico de forecast vs realizado
Ajuda a mostrar se o erro de previsao e pontual ou estrutural.
Insights da aba Confiabilidade e acao
KPIs de comissao YTD
Comissao estimada por vendedor
Mostra o payout estimado com base no atingimento e no mix de prioridade do vendedor.
Top produtos e prioridade
Conecta produto, foco comercial e potencial de comissao.
Regra de calculo de comissao
Explicacao didatica para quem nao domina o tema, mas precisa confiar no processo e usa-lo para tomada de decisao.
Passo 1 - Definir a comissao elegivel
Comissao Elegivel = Receita Liquida * Taxa Base * Multiplicador de Prioridade
Passo 2 - Aplicar a faixa de atingimento
< 80% = 0%
80% a 89,9% = 50%
90% a 99,9% = 80%
100% a 109,9% = 100%
110% a 119,9% = 130%
>= 120% = 160%
Passo 3 - Chegar na comissao paga
Comissao Paga = Comissao Elegivel * Fator de Atingimento
Prioridade de produto
Quanto menor o numero da prioridade, maior o incentivo de comissao.
Aplicacao pratica Exemplo simples
Tabela pratica de comissao
Exemplo explicado na linguagem do negocio. A pessoa consegue enxergar o racional do calculo sem precisar ler formula tecnica.
| Vendedor | Meta | Realizado | Atingimento | Prioridade media | Comissao elegivel | Fator | Comissao paga |
|---|
Calendario corporativo de comissao Ciclo mensal
Ciclo mensal de apuracao e provisao
Sequencia de etapas do mes corrente ate o pagamento do mes seguinte. Organiza responsabilidades entre comercial, planejamento e financeiro.
Dia 20 do mes
Projecao de vendas
Calcular run rate e estimar o fechamento do mes com base no realizado ate o dia 20.
Planejamento comercial
Dia 22 do mes
Calculo da provisao
Apurar provisao de comissao com base na projecao. Inserir em fComissaoMensal com status = Provisao.
Planejamento comercial
Dia 24 do mes
Validacao comercial
Gerentes e planejamento revisam a provisao. Ajustes manuais documentados com justificativa em observacao_ajuste.
Gerentes + Planejamento
Dia 27 do mes
Envio ao financeiro
Provisao validada e enviada para o financeiro. Status atualizado para Enviado na fComissaoMensal.
Planejamento comercial
Dia 03 (mes seguinte)
Fechamento de vendas
ETL completo roda com o mes fechado. Dados definitivos de faturamento carregados no DW.
Dados / ETL
Dia 05 (mes seguinte)
Comissao definitiva
Recalculo com dados fechados. Status = Definitivo. Desvio entre provisao e definitivo documentado.
Planejamento comercial
Dia 10 (mes seguinte)
Aprovacao e pagamento
Financeiro aprova e libera para pagamento. Status = Pago. Fechamento do ciclo mensal.
Financeiro
Insights da aba Comissao, categoria e produto
Qualidade do resultado YTD
Waterfall do resultado
Visual para explicar quanto da receita vira custo, comissao, despesa e resultado final.
Estrutura da margem
Mostra a composicao economica do faturamento.
Margem por categoria
Indica quais linhas suportam crescimento com qualidade economica.
Evolucao da margem
Compara 2020 e 2021 para diferenciar oscilacao de tendencia estrutural.
Insights da aba Margem e disciplina comercial
Sintese executiva Leitura para comite
Perguntas para o proximo comite Agenda
Perguntas de negocio
- Quais vendedores abaixo de 80% vao entrar em acompanhamento semanal?
- Quais produtos P1 e P2 podem puxar recuperacao de meta sem deteriorar margem?
- Quais regioes precisam de reforco de carteira ou de cobertura comercial?
- Existe dependencia excessiva dos top performers para fechar o budget?
Perguntas de processo
- O MAPE individual esta sendo acompanhado como indicador do processo de forecast?
- A politica de comissao esta parametrizada ou ainda depende de excecoes manuais?
- Quais alertas automaticos precisamos disparar para gerente e planejamento?
- Quais dados extras faltam para evoluir o case para rotina corporativa?
Escala operacional Do portfolio para a empresa
Regras em tabela parametrica
Faixas de payout, vigencia da politica e multiplicadores por prioridade devem viver em tabelas proprias para que a area ajuste a regra sem reescrever o dashboard.
param_regra_comissaoFato mensal de comissao
Uma tabela `fComissaoMensal` ajuda a conciliar valor calculado, valor pago, provisao de despesa comercial e simulacao de politica.
dw.fComissaoMensalAlertas e automacao
O projeto pode disparar alerta para vendedores abaixo de 80%, forecast base abaixo de 95% e queda na participacao de P1/P2.
Power AutomateIndicadores do dashboard O que cada KPI significa